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कम विकल्प दिए जाने पर जानकार उपभोक्ताओं को खरीदने की संभावना अधिक है

Anonim

जिस डिग्री से उपभोक्ता खुद को किसी उत्पाद के बारे में जानकार मानते हैं, वे इस संभावना को प्रभावित करते हैं कि वे एक विशेष उत्पाद खरीदेंगे, शोधकर्ता मनोवैज्ञानिक विज्ञान के एसोसिएशन के एक पत्रिका मनोवैज्ञानिक विज्ञान में प्रकाशित अध्ययनों की एक श्रृंखला में पाए जाते हैं

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इजरायल में इंटरडिशनलरी सेंटर हर्जलिया में एरिसन स्कूल ऑफ बिजनेस के शोधकर्ता लिआट हैदर बताते हैं, "साथ में, हमारे निष्कर्ष बताते हैं कि व्यक्तिपरक विकल्प पसंद सेट के लिए आदर्श आकार निर्धारित करने में एक महत्वपूर्ण भूमिका निभा सकता है।" "यही है, उन डोमेन में अधिक विकल्प प्रदान किए जाने चाहिए जिनमें लोग अक्सर अज्ञानी महसूस करते हैं (उदाहरण के लिए, शराब), जबकि डोमेन में कम विकल्प पेश किए जाने चाहिए, जिनमें लोग जानकार महसूस करते हैं (उदाहरण के लिए, शीतल पेय)।"

विषयपरक ज्ञान - व्यक्ति के विश्वास के बारे में वह कितना जानता है - वास्तविक ज्ञान, या विशेषज्ञता से अलग है, फिर भी पिछले शोध से पता चला है कि लोग अपने व्यक्तिपरक ज्ञान को उनके निर्णय को वित्तीय निर्णय लेने सहित मार्गदर्शन करने के इच्छुक हैं।

कैलिफ़ोर्निया विश्वविद्यालय में एंडरसन स्कूल ऑफ मैनेजमेंट के एंडरसन स्कूल ऑफ मैनेजमेंट के तीन अध्ययनों की एक श्रृंखला में, लॉस एंजिल्स ने कई सौ वयस्क प्रतिभागियों से कहा कि वे कॉफी, शराब या वीडियो गेम जैसे उत्पाद चुनेंगे। शोधकर्ताओं ने प्रतिभागियों को यह सोचकर अपने व्यक्तिपरक ज्ञान में छेड़छाड़ की कि वे अध्ययन में अन्य प्रतिभागियों की तुलना में कम या ज्यादा जानकार थे।

उदाहरण के लिए, पहले अध्ययन में, लोगों को बताया गया था कि अन्य प्रतिभागियों में कॉफी विशेषज्ञ शामिल थे - एक अधिक जानकार समूह - प्रतिभागियों की तुलना में कम व्यक्तिपरक ज्ञान की सूचना दी, जो मानते थे कि उनकी तुलना किशोरों की तुलना में की जा रही है - एक कम ज्ञानी समूह।

प्रतिभागियों को तब 5 या 25 विकल्पों की सरणी से एक उत्पाद चुनना पड़ा। उन्हें बताया गया कि उन्हें या तो उनके द्वारा चुने गए उत्पाद या $ 5 जीतने के लिए चुना जा सकता है, और उन्हें यह चुनना पड़ा कि वे किस पुरस्कार को पसंद करेंगे यदि वे जीते हैं।

आंकड़ों से पता चला कि उच्च व्यक्तिपरक ज्ञान वाले प्रतिभागियों को नकद पुरस्कार पर उत्पाद चुनने की संभावना कम थी, जब उनके पास कई विकल्प थे, जैसे कि शोधकर्ताओं ने उम्मीद की थी। दूसरी तरफ कम व्यक्तिपरक ज्ञान वाले प्रतिभागियों को विस्तृत विकल्पों के साथ प्रस्तुत करते समय उत्पाद चुनने की अधिक संभावना थी।

हैदर और सूद के मुताबिक, ये परिणाम संभवतः इस तथ्य के कारण हैं कि जानकार उपभोक्ता "पसंद अधिभार" के लिए प्रवण होते हैं - इतने अभिभूत महसूस करते हैं कि आप किसी निर्णय से नाखुश हो जाते हैं या निर्णय लेने में असफल होते हैं - जबकि कम ज्ञानी उपभोक्ता महसूस करें कि विकल्पों की विस्तृत श्रृंखला उन्हें उत्पाद के बारे में उपयोगी जानकारी देती है।

हालांकि, अध्ययनों में से एक ने इन निष्कर्षों के लिए एक महत्वपूर्ण चेतावनी दी: कम व्यक्तिपरक ज्ञान वाले उपभोक्ता बड़े चयनों से उत्पादों को खरीदने की अधिक संभावना रखते हैं, जब उत्पाद की जानकारी आसानी से समझ में आती है।

इसलिए, उदाहरण के लिए, कम व्यक्तिपरक ज्ञान वाले प्रतिभागियों को अधिक विकल्प होते हैं जब उन्हें शराब की एक बोतल चुनने के लिए कहा जाता था, लेकिन केवल तभी जब विकल्पों में सहायक शराब या प्रत्येक शराब के लिए अंगूर के चर के बारे में नोट्स शामिल थे। जब उपलब्ध कराई गई जानकारी कम उपयोगी थी, जैसे कि वाइनरी का नाम, तो वे अधिक विकल्प पसंद नहीं करते थे।

पिछले शोध से पता चलता है कि यह घटना वित्तीय नियोजन जैसे महत्वपूर्ण डोमेन में रोजमर्रा की जिंदगी में प्रकट होती है:

"शोध से पता चलता है कि ज्यादातर कर्मचारी 401 (के) सेवानिवृत्ति बचत योजनाओं के बारे में अज्ञानी महसूस करते हैं, भले ही वे प्रासंगिक जानकारी के संपर्क में आते हैं, क्योंकि उन्हें ऐसी जानकारी बहुत जटिल होती है, " हैदर बताते हैं। "हमारा मॉडल सुझाता है, और दूसरों के अनुभवजन्य डेटा शो, कि कर्मचारी वास्तव में 401 (के) में शामिल होने के लिए अनिच्छुक हैं क्योंकि अधिक विकल्प उपलब्ध हो जाते हैं।"

हैदर और सूद का मानना ​​है कि इन तीन अध्ययनों के निष्कर्ष नीति निर्माताओं के लिए अंतर्दृष्टि प्रदान कर सकते हैं ताकि उपभोक्ताओं को निवेश और सेवानिवृत्ति विकल्पों से लेकर स्वास्थ्य योजनाओं में सबकुछ पेश करने के लिए विकल्पों की इष्टतम संख्या तय करने का कार्य किया जा सके।

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कहानी स्रोत:

एसोसिएशन फॉर साइकोलॉजिकल साइंस द्वारा प्रदान की गई सामग्री। नोट: सामग्री शैली और लंबाई के लिए संपादित किया जा सकता है।


जर्नल संदर्भ :

  1. एल। हैदर, एस सूद। जब ज्ञान कम हो रहा है: विषयपरक ज्ञान और विकल्प अधिभारमनोवैज्ञानिक विज्ञान, 2014; डीओआई: 10.1177 / 0 9 56797614539165